深度復(fù)盤：存亡倒計時300 天，無人貨架沒有贏家

2018年8月的一天，任雙收到一條出資組織的回絕短信，宣判了全天便當(dāng)?shù)乃佬獭?/p>

興辦全天便當(dāng)，他閱歷了無人貨架從風(fēng)口下跌的全過程。這家出資組織是他最終的期望。

9月，任雙將全天便當(dāng)賣給了順豐。搬離工作室的那天，他關(guān)掉手機，把自己一個人關(guān)在工作室里待了一下午。這個曾容納200名職工的工作樓，現(xiàn)在觸景生情。

全天便當(dāng)某棟工作樓受訪者供圖

任雙請公司最終幾個職工吃了一頓散伙飯，喝下幾口酒，帶著醉意，他宣告全部完畢了。他努力在這場散伙飯上笑起來，但說出“我解脫了，你們也解脫了”的時分，仍是沒忍住眼中有了淚水。

那段被他稱作“每天都像做夢相同”的日子，總算醒了。

比任雙還早5個月，友盒便當(dāng)創(chuàng)始人陳惠魯燒掉了幾輪下來的近3000萬元融資。在第四輪融資未談攏后，他決議撤點，遣散職工，用剩余幾百萬資金發(fā)動轉(zhuǎn)型。

6天前，京東到家Go被爆全國大批裁人，在簡直隱姓埋名的無人貨架職業(yè)激起了一絲漣漪。背靠巨子的玩家也面臨窘境。

無人貨架，在2017年的風(fēng)口消亡史上，是最短暫也最濃墨重彩的一筆。

短短幾個月，近50億資金涌入。這片蠻荒之地一夜招引無數(shù)淘金者。在本錢助推下，他們開啟搶奪點位的賽跑�？墒�，根基不牢的危樓很快相繼崩塌，隨之破碎的還有無數(shù)的野心、金錢和夢想。

撤掉貨品的貨架

無人貨架榜首隊伍的玩家果小美，是這場大逃亡中的典型事例。它的一位離職創(chuàng)始高管陳蕓通知鋅財經(jīng)：“這幾百天的創(chuàng)業(yè)，濃縮了中國式創(chuàng)業(yè)的特點。咱們是身處風(fēng)暴眼中的當(dāng)事人，我閱歷的這全部，反映出本錢商場的焦慮，中國式創(chuàng)業(yè)的焦慮，還有人性的焦慮�！�

最終的日子

“這個模式是能夠靠錢燒出來的，可是需求許多的資金燒，不能斷，要一向燒才干燒出故事�！�

“從巔峰到下跌周期太短，會讓商場和本錢對這個職業(yè)發(fā)生更大的質(zhì)疑。”

陳蕓記住果小美從風(fēng)景到下跌的轉(zhuǎn)折點——一張內(nèi)部通知。

網(wǎng)傳果小美將離開職業(yè)

本年5月4日，這份內(nèi)部通知撒播在網(wǎng)上。

陳蕓看到它的時分，還在從家里到工作室的路上，“一看到這個內(nèi)容，我就知道要出事�！�

在他看來，這是一個業(yè)界助都不會信的通知，“哪家公司會這么做？讓人隨便吃，動動腦子也知道是假的，我沒想到有人拿這個做文章。”

但明顯，果小美的弄清文章并沒起什么效果。從本年年頭開端，無人貨架范疇頻頻曝出裁人、惡性競賽、資金鏈緊張、關(guān)閉等負面音訊，讓人不得不懷疑，身在局中的玩家們都有崩盤的或許。

接下來的日子，陳蕓看著公司的貨損率一路上升。有次他在抖音看到一個小視頻，內(nèi)容是有人裝走了一整車的果小美產(chǎn)品，他感到痛心，卻又無能為力。

那段時刻，他的電話被打爆了，每天許多人來問他是真的嗎？他重復(fù)地答復(fù)“假的，假的�！�

數(shù)據(jù)一天比一天差，“那段時刻貨損總計將近1000萬�！�陳蕓說。

這個態(tài)勢下，果小美中止給貨損率高的貨架補貨。同時為了減縮本錢，果小美進行了部隊的減縮。這些調(diào)整，在外界眼里，被以為是“果小美不行了”的預(yù)兆。

果小美是無人貨架的頭號玩家，它的打法是最典型的互聯(lián)網(wǎng)跑馬圈地——靠燒錢搶奪商場，壟斷后再考慮精細化運營和盈余。

工作室里的果小美貨架圖片來歷于網(wǎng)絡(luò)

陳蕓通知鋅財經(jīng)，短短的時刻內(nèi)，果小美做到了職業(yè)榜首，由于沒有別家的點位比果小美多。

“這個模式是能夠靠錢燒出來的，可是需求許多的資金燒，不能斷，要一向燒才干燒出故事�！标愂|說。

但果小美本年不復(fù)上一年的風(fēng)景。有媒體報道，本年4月，果小美原本要公布的新一輪融資遇阻，該筆融本錢來是來自阿里巴巴的戰(zhàn)略出資，但阿里內(nèi)部呈現(xiàn)的不合讓這筆融資停滯。而果小美也宣告開端轉(zhuǎn)型——砍掉線下事務(wù)，主攻S2B2C的社交電商事務(wù)。

融資不暢是許多無人貨架玩家關(guān)閉的原因。任雙在看到無人貨架范疇頻頻的負面音訊時，心里感到擔(dān)憂，“從巔峰到下跌周期太短，會讓商場和本錢對這個職業(yè)發(fā)生更大的質(zhì)疑。”

2018年的新年，任雙心境很沉重，過完年他就有種預(yù)見，全天便當(dāng)融不到錢了。

此前不久，他拿到一輪1800萬元的融資，這筆錢協(xié)助全天便當(dāng)度過了最艱難的時刻。

上一年9月開端，任雙就在尋求這筆融資。他在上海、北京待了兩個禮拜，一天見5、6家出資組織，“最難的不是一遍遍重復(fù)，而是上午剛被一個出資人罵得狗血淋頭，隔一小時還要調(diào)整好情緒，帶著激情和信心見下一個出資人�！�

那時分，任雙興辦的全天便當(dāng)在職業(yè)界有著還不錯的數(shù)據(jù)——長沙日訂單過萬，網(wǎng)點挨近1000個，貨損率不到7%。

但任雙知道自己的時機不多了。年末拿到救命錢時，他的心境很平靜，他開了會，給職工寫了一封郵件，之后開端預(yù)備過冬。

全天便當(dāng)貨架

裁撤非重點部分，調(diào)整供應(yīng)貨品，減少虧本。12月底，全天便當(dāng)裁掉了一半的人，只剩下100人，任雙預(yù)備帶著他們死扛。

他期望冬天曩昔后迎來春天。面臨職工和家人，他都換上一副笑臉，通知他們?nèi)�天便�?dāng)?shù)臄?shù)據(jù)優(yōu)于別家，必定能夠撐下去。只要在回家的時分，他把車停在車庫里，坐在車里聽著音樂度過完全歸于自己的一小時。

結(jié)局并不是春天，他自己墊的錢很快花完，新一輪融資也談不下來。為了體面地完畢，他將公司賣了。

風(fēng)聲起

“咱們正好趕上了一波本錢的狂歡盛宴�！�

“這是一門好生意，進可攻、退可守，既2B也2C，剛需、高頻、低本錢�！�

隆冬讓無數(shù)創(chuàng)業(yè)者回想起張狂的2017年。

“咱們正好趕上了一波本錢的狂歡盛宴�！标惢蒴敾叵�。

上一年5月，他和吳世春見面聊了不到1小時，便獲得了來自吳世春個人的Pre-A輪融資，僅過了一個多月，團隊又拿到數(shù)千萬A輪融資，點位數(shù)從600個敏捷擴張至2000個，那時他每天只睡5個小時。

“以夢為馬，不負年光光陰�！彼�不由得發(fā)了一條朋友圈，在那個晴朗的上午，陳惠魯帶著北京商務(wù)部團隊在戶外團建，整個團隊信心滿滿，他覺得這僅僅萬里長征的榜首步。

友盒便當(dāng)貨架

上一年7月14日清晨三點，一個狂風(fēng)暴雨夜，友盒的工作室仍舊亮著燈。陳惠魯一向在約請的一位資深人士總算答應(yīng)加入團隊，他們從晚上七八點聊到清晨。兵馬已足，整裝待發(fā)，他其時想，許多年以后回想此刻，或?qū)⑹且粋�值得標注的夜晚。

任雙也給自己畫了一個大餅，他乃至想過全天便當(dāng)未來會成為職業(yè)巨子，“占有中國一切寫字樓里的工作室，通過零食和飲料切入，獲取中國最有消費才干的一群人——白領(lǐng)。”

現(xiàn)在回想起來，任雙仍然以為無人貨架是一門好生意，“進可攻、退可守，既2B也2C，剛需、高頻、低本錢�！�

陳惠魯通知鋅財經(jīng)，2017年年頭，北京商場基本完結(jié)了盈虧平衡。貨架本錢100元，點位本錢在300元左右，鋪貨本錢600元左右，運維本錢控制在月流水的15%左右�！爸恍枘軌蜃龅骄�細化運營，控制本錢，半年就能盈余�！标惢蒴斦f。

至此，大概是無人貨架最好的時光。

少量玩家入局，鋪設(shè)點位本錢低，龐大的白領(lǐng)集體，工作室消費場景帶來巨大的幻想空間。這個早期由于競賽壁壘低而不被看好的商業(yè)模式，漸漸引起重視，出資人、創(chuàng)業(yè)者都充滿期望，任何一家公司都有或許成為未來的獨角獸。

天使輪融資任雙拿到了220萬元，“那時分簡直太簡略了，我沒有想過那么順利，連BP都沒有寫，就有兩家意向資方，最終挑選了一家�！睂Ψ较胍�多投，任雙沒贊同。

任雙和陳惠魯都曾預(yù)料到，無人貨架將會成為一個新風(fēng)口，僅僅沒想到這股風(fēng)來得如此之快。

張狂的本錢

“搶比例的時分資方就直接打錢，誰速度快，誰先打錢，誰就先來�！�

“誰的點位能夠快速鋪設(shè)、具有更大的量，誰就有時機在競賽中占有優(yōu)勢�！�

猩便當(dāng)、果小美等玩家入局，對這個職業(yè)無疑影響巨大。它們帶著許多本錢和全新玩法，敏捷攻城略地，成為風(fēng)口的攪動者。

陳蕓記住，果小美創(chuàng)始人閆利珉決議入局無人貨架時，叫了一幫朋友吃烤串。這些人包含雕爺牛腩創(chuàng)始人孟醒、峰瑞本錢創(chuàng)始人李豐等。

閆利珉說了自己的創(chuàng)業(yè)想法，當(dāng)晚，就收到了一條短信——孟醒給他打了一百萬。之后閆利珉又見了一次IDG本錢董事總經(jīng)理樓軍，敲定了天使輪融資，之后的8月，IDG又領(lǐng)投了果小美的A輪，9月、10月、11月、12月，果小美敏捷完結(jié)了四輪融資，合計超越5億元人民幣。

各玩家融資隊伍圖片來歷TalkingData

陳蕓見證了這家頭部公司的光輝時刻。

他回想，融資的速度非�？欤�簽C輪協(xié)議時，B輪融資還沒交接完。工商變更還沒完結(jié)，資方就進來了，“咱們會商議比例，正常的狀況還要通過許多流程，搶比例的時分資方就直接打錢，誰速度快，誰先打錢，誰就先來，有的速度跟不上，就進不來了。 ”

本錢間的暗戰(zhàn)悄然進行，誰也不想錯失下一個獨角獸。IDG追加果小美A輪融資的時分，樓軍曾說：“我想把咱們組織的占股再夯實一些，至少占到20%以上。”

B輪領(lǐng)投方藍馳創(chuàng)投則在見面后直接打款，“三天內(nèi)把美元全款打了進來�！�陳蕓回想。

有段時刻，閆利珉沒跟陳蕓聯(lián)系，一次打電話聊了幾句之后，閆利珉便惡作劇說：“你下次再跟我打電話，就是咱們上市的時分了�！�

2017年夏天，是無人貨架范疇本錢和創(chuàng)業(yè)者最為張狂的進入期。

簡直每天都有新的融資音訊傳來，據(jù)鋅財經(jīng)了解，最狂熱的時期，有42家無人貨架公司共赴戰(zhàn)場。其間不乏來自美團、阿里等背景優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊。

閆利珉興辦果小美之前是阿里巴巴聚合算的總經(jīng)理。猩便當(dāng)?shù)膭?chuàng)始人呂廣渝曾經(jīng)是阿里巴巴“中供鐵軍”的中心成員，猩便當(dāng)CEO司江華擔(dān)任過美團點評休閑文娛事業(yè)部總經(jīng)理。

果小美創(chuàng)始人閆利珉

司江華在接受媒體采訪時，將無人貨架發(fā)展的榜首階段定位為點位之爭，“誰的點位能夠快速鋪設(shè)、具有更大的量，誰就有時機在競賽中占有優(yōu)勢，而這個點位數(shù)量的節(jié)點，我的理解是哪一家率先達到30萬左右的體量，基本就能夠占有絕對優(yōu)勢�！�

點位搶奪戰(zhàn)打響，本錢加持，此刻，一切玩家都開端張狂燒錢賽跑。

“很興奮，打雞血相同，但又有點緊張，感覺被大勢裹挾著往前走。”陳惠魯說。

陳惠魯提到，為了跟上榜首隊伍玩家的擴張速度，最張狂的兩三個月里，友盒團隊從四五十人擴充至400多人，其間光BD就超越了200人。最多的一個月凈開銷四百多萬，80%左右用于BD薪酬開銷�！白蠲偷囊惶鞗_了五六十個點位�！�

陳惠魯知道，那段時刻本錢只看一個簡略的數(shù)字——點位。這讓入局的玩家殺紅了眼。

他感到了一種癲狂。盈余、本錢、供應(yīng)鏈等在點位面前都失去了含義。

他隱隱覺得不安，心里理解過快的擴張速度將導(dǎo)致許多問題。但他仍然挑選了跟進：“聲勢赫赫的，咱們必須往前走，喘口氣的功夫就掉隊了。”

點位之戰(zhàn)

“有行政直接來要錢，不給錢就讓搬離貨架�！�

“這生意沒法做了�！�

點位競賽讓每個網(wǎng)點的擴張本錢翻了數(shù)倍，規(guī)矩開端被重寫。

熱錢涌入之后，呈現(xiàn)的榜首個問題就是點位多賣。陳惠魯提到，有不少BD看到企業(yè)對點位的巴望，倒賣點位，一個月多的能拿到10萬塊提成。

陳惠魯看著點位的價格越炒越高。BD拿下一個點位，提成能拿兩三千塊錢。開發(fā)點位從原本的免費，變成了付費競賽，“許多人直接拿錢砸點位，有行政直接來要錢，不給錢就讓搬離貨架，碰到這種狀況咱們就只能撤貨架�！�

陳惠魯算了一筆賬，一個點位幾千元，一天贏利才幾元，在精細化運營下，也得干許多年才干回本，還不考慮后續(xù)人員的上門保護等狀況�！斑@生意沒法做了�！彼�感嘆。

BD本錢增高，優(yōu)質(zhì)點位越來越少，同行之間的競賽進入白熱化，此刻，只要“干掉”對手，才干活下來。

一個工作室里擺放著兩家貨架

惡性競賽在開放式貨架面前顯得愈加直白——BD往對方貨架上丟過期食物，相互拿貨，搬離、損毀貨架等現(xiàn)象時有發(fā)生。早期的玩家重視引導(dǎo)用戶養(yǎng)成消費習(xí)氣，而后期的BD為了多拿點位和提成，乃至明火執(zhí)仗通知用戶隨便吃。

劇烈競賽下，陳惠魯決議退離中心商務(wù)區(qū)，進行差異化競賽。比方猩便當(dāng)在南京新街口掃點位，友盒就去偏一點的地區(qū)。

盡管如此，友盒也止不住虧本。最多的一個月，虧本了三四百萬。而那時分，友盒的財政模型現(xiàn)已完全失控了。

盈余變成這個職業(yè)被疏忽的工作。供應(yīng)鏈和精細化運營的節(jié)奏被打亂，貨損率隨之升高，而貨損率是是否能夠盈余的一個重要目標。

在賣給順豐之前，全天便當(dāng)?shù)呢洆p率停留在6.8%左右。而有些公司的貨損率達到了20%到40%，乃至更高。

據(jù)任雙調(diào)查，貨品送到點位時，沒人進行簽收，很難清晰數(shù)量。這個環(huán)節(jié)很簡略形成貨品丟掉�！芭渌蛦T送200塊的貨品，最終只上架了100塊錢的，很難追責(zé)。在高速擴張中，這種細節(jié)問題更簡略被疏忽�！彼�提到，事實上，這些損耗都算到顧客頭上是不客觀的。

全天便當(dāng)?shù)淖龇ㄊ亲屌渌蛦T將貨品放在對應(yīng)的框位以便后臺辨認，配送后拍照上傳到后臺，盡或許下降配送員的不良操作。但他知道，許多企業(yè)采用的是無序擺放，這樣能夠進步效率，可是盤點很難進行，因此貪腐行為普遍存在。

回過頭來看，任雙覺得本錢的催熟和入局者的急進，最終破壞了整個職業(yè)。不只讓商場、顧客失去了對這個職業(yè)的信心，本錢也不再相信這個職業(yè)。

急轉(zhuǎn)直下

“本錢判了死刑，一切的玩家都拿不到錢了�！�

“這個職業(yè)里，沒有贏家。 ” 

2018年陰歷新年還沒完畢，陳惠魯就從老家趕回了北京。

“你們都別過年了，趕忙回來�！标惢蒴敾鼐┑陌袷准�事是召集FA（財政顧問）碰面。他盤算著：無人貨架商場撐不住了。

回京后一周內(nèi)，陳惠魯聚集友盒第三輪融資的出資人商討商場走向，“其時咱們發(fā)現(xiàn)一個很嚴重的問題，過完年之后出資人都說不會再看無人貨架范疇。本錢判了死刑，不光是友盒，一切的玩家都拿不到錢了�！�

陳惠魯原本預(yù)計2018年無人貨架會走下坡路。但沒料到剛過完年職業(yè)就開端崩盤。“我記住有些玩家聲稱要做到獨角獸，企業(yè)估值這么高，財政模型算下來是無底洞，本錢必定懼怕不敢繼續(xù)，但一沒錢，攤子鋪得大的企業(yè)馬上被動了�！标惢蒴斦f。

負面音訊不斷傳來，猩便當(dāng)、果小美、七只考拉等企業(yè)，接連被傳出大幅裁人。

猩便當(dāng)標志性卡通形象

職業(yè)敏捷回轉(zhuǎn)，陳惠魯不得不考慮收縮事務(wù)。那時他正在談的第四輪融資遲遲沒能完結(jié)。而年關(guān)時節(jié)，供應(yīng)商要結(jié)款，職工的年終獎要發(fā)，落井下石的是，營收還變少了，由于過年公司放假，貨架銷量極低。

“這筆賬一算，我感到了很大的壓力。其他家都在年關(guān)的時分盤點位、裁人。”陳惠魯說。

無人貨架范疇的小玩家開端接連離場或被收割。本年年頭，成立僅4個月的“GOGO小超”被爆停運，成為榜首家關(guān)閉的無人貨架企業(yè)。果小美兼并西紅柿便當(dāng)、猩便當(dāng)收買51零食、便當(dāng)蜂并購領(lǐng)蛙。

果小美與西紅柿便當(dāng)兼并后的董事會合影，圖來歷于網(wǎng)絡(luò)

本年1月，鋅財經(jīng)曾采訪領(lǐng)蛙的出資人蔣海炳，詳細講述了領(lǐng)蛙從創(chuàng)建到被收買的整個過程：《無人貨架發(fā)明者老蔣：領(lǐng)蛙被賣便當(dāng)蜂我并不知情！是本錢毀了這個賽道！》，他期望協(xié)作組織能討回出資款，但得到的答復(fù)只要領(lǐng)蛙創(chuàng)始人胡雙勇的一句：“除了你一切人都覺得這個商場現(xiàn)已完蛋了�！�

到本年4月，陳惠魯轉(zhuǎn)型布局區(qū)塊鏈。他裁撤了一切城市的點位，團隊也散了，只留下了10個人。他很無奈。“原本是一個挺好的職業(yè)，在本錢推動下，硬生生做毀了。這個職業(yè)里，沒有贏家。”陳惠魯說。

殘局

“在最不應(yīng)擴張的時分挑選擴張了�！�

“只要發(fā)生贏利才干稱之為生意�！� 

假設(shè)時刻倒流會怎樣選？

這是陳惠魯和任雙都思考過的問題，或許每一位創(chuàng)業(yè)者都曾想過，假設(shè)從頭挑選一次，會不會有不同的結(jié)局。

“在最不應(yīng)擴張的時分挑選擴張了”，任雙說。那股風(fēng)曾讓他覺得，他能做一個引領(lǐng)職業(yè)的品牌�；剡^頭來看，挑選擴張而不是依照自己原本的節(jié)奏走，其實是挑選了風(fēng)險。

假設(shè)時刻倒流，陳惠魯覺得他會在職業(yè)呈現(xiàn)問題后立馬轉(zhuǎn)型，而不是融資迎戰(zhàn)，“其時對本錢判斷不夠精確。原本這是一個很細的活兒，后邊勁風(fēng)吹著你，旁邊觀眾還給你鼓勁，成果變成了這個結(jié)局。”

職業(yè)大洗牌之后，除了依托每日優(yōu)鮮自建倉優(yōu)勢的便當(dāng)購、背靠巨子的豐e足食、餓了么Now等少量玩家，其他中小玩家逐步被篩選出局。

除此之外，還有一種活下來的企業(yè)，是在張狂燒錢的時分，挑選了另一種打法。

小e微店商場品牌官苗梓軒通知鋅財經(jīng)，其聚集于100人以上的封閉式工作室場景。進軍國企、規(guī)模較大私企，讓小e微店的事務(wù)相對安穩(wěn)。雖然拓展這些公司相對較慢, “有的這個月談下來，三個月以后才干入駐�！�

小e微店CEO榮光曾做過測算，一個100人網(wǎng)點的訂單轉(zhuǎn)化率15%-20%。而一個網(wǎng)點假如人數(shù)比較少，剛好又是開放式場景，訂單會少許多，質(zhì)量好與質(zhì)量不好的網(wǎng)點，單次物流配送本錢相當(dāng)。

“只要發(fā)生贏利才干稱之為生意�！�苗梓軒說，“風(fēng)口時期我們的燒錢速度很快，無效的網(wǎng)點有許多，如何具有用戶，并且把它轉(zhuǎn)化為有用的訂單，背后包含了許多挑選�！�

苗梓軒的無效網(wǎng)點，包含社區(qū)里、臺球廳、發(fā)廊等等用戶少、貨損高的開放式點位。

在她看來，許多人誤以為這門生意門檻低，其實壁壘很高。供應(yīng)鏈、場地、配送等都需求嚴厲的控制。貨損高的點位，小e微店挑選裁撤。

提到最終，生存之道不過是這個職業(yè)最根底的一句話——精細化運營。但在急劇擴張中，它被許多人疏忽了，最終一片狼藉。

對于這樣的結(jié)局，許多局中人覺得遺憾。賣掉全天便當(dāng)后，任雙歇息了一個月，在貝加爾湖旁的奧利洪島每天徒步四五十公里，反思這段閱歷。

陳蕓在離開果小美后仍然慨嘆�！肮�小美真的是就差了一口氣”，他望向窗外，北京現(xiàn)已接連刮了兩天的勁風(fēng)，時不時有重物被吹倒的聲響從遠處傳來。

愣了幾秒鐘后，他說，走的兄弟們都心有不甘，還在等待果小美的再次呼喚，畢竟做到職業(yè)榜首很不簡略。“咱們上一年還到處拿獎，很風(fēng)景，對吧�！�