網(wǎng)站建設(shè)市場(chǎng)潛規(guī)則！

兩年多了，人們不厭其煩地問(wèn)著老羅這樣一個(gè)題目：「你一個(gè)國(guó)產(chǎn)廠商，手機(jī)憑什么賣那么貴？」

老羅再也受不了了。

第二次站在極客公園立異大會(huì)的舞臺(tái)上，他要和這個(gè)世界好好聊聊「性價(jià)比」。

以下內(nèi)容根據(jù) 錘子科技 CEO 羅永浩 在 GIF2016 極客公園年度立異公然課上的演講收拾整頓而成。

這是我第二次來(lái)到極客公園的現(xiàn)場(chǎng)，感覺(jué)已經(jīng)沒(méi)有去年那么緊張了。但是我剛才在后臺(tái)仍是有點(diǎn)不放松，由于大家本來(lái)商量要讓我講一些有趣或者有膽的東西，但是昨天又被我們的同事告知這個(gè)話題似乎另一位嘉賓要講，所以讓我考慮換一個(gè)話題。于是一直換到剛才來(lái)的路上，在車?yán)镂疫�在修改 Keynote。

所以假如有來(lái)生，我但愿我不再做演講，這是我最大的心愿。

良多人不知道，他們認(rèn)為我喜歡演講。不說(shuō)來(lái)生，就單說(shuō)這一生，假如不用再做演講，我愿意少活 5 年。但是之前媒體所傳的「假如讓我不用再做演講，我愿意讓出一半股份」這個(gè)話是我沒(méi)有說(shuō)過(guò)的。

今天我們來(lái)一個(gè)沒(méi)有什么主題的演講，隨便和大家聊一聊。

為什么中國(guó)人如斯在意性價(jià)比？

「為什么要在性價(jià)比漫山遍野的時(shí)代打造一個(gè)精品手機(jī)品牌？」這是我常常被投資人問(wèn)到的題目。良多人以為這是一個(gè)分歧時(shí)宜的做法，但是我自己不這樣理解。

我們討論下一個(gè)題目，「為什么中國(guó)人如斯在意性價(jià)比？」

大家以為這是什么原因？我們出去跟日本、美國(guó)的運(yùn)營(yíng)商溝通時(shí)，他們常常會(huì)聊到這個(gè)題目，說(shuō)中國(guó)人是如斯的在意性價(jià)比。當(dāng)時(shí)我聽(tīng)了挺氣憤的，心想：你們這些富六代、富七代真是沒(méi)有窮過(guò)。假如他們窮過(guò)，是可以理解的。我是 1972 年出生，小時(shí)候沒(méi)遇上餓肚子，但是我遇上了多年的營(yíng)養(yǎng)不良（固然現(xiàn)在看起來(lái)不太像），所以我實(shí)在非常理解這個(gè)東西。

我年青的時(shí)候中國(guó)的京醬肉絲通常長(zhǎng)成這個(gè)樣子，這些年中國(guó)人固然買手機(jī)時(shí)候很在意性價(jià)比，但是整體上日子好過(guò)了。這些年我們看到的京醬肉絲通常長(zhǎng)這個(gè)樣子，精致良多、味道好了良多、擺盤(pán)很講究，看得出是專心做過(guò)的。

價(jià)格有什么變化？我年青時(shí)候左邊一大盤(pán)差未幾有一斤肉，在東北的菜館一定有一斤肉，差未幾要 8 塊錢(qián)�，F(xiàn)在呢？36 塊錢(qián)。我想拿這個(gè)說(shuō)明一下消費(fèi)觀念的變化跟發(fā)展水平是息息相關(guān)的。

再看一下這個(gè)例子，我年青的時(shí)候假如去海灘上看看，婦女們穿的泳裝基本是這樣子，包住臀部的樣子比腦袋還要大。這些年我們?nèi)ズ�灘看到的泳裝已經(jīng)是這個(gè)樣子。價(jià)格發(fā)生了什么變化？左邊那么多布料用了 20 塊錢(qián)，右邊基本沒(méi)用布料，我們甚至懷疑那是不是布料，它還要 199 塊錢(qián)。所以良多時(shí)候就是這樣非常簡(jiǎn)樸的道理，外國(guó)人不知道，由于那些發(fā)達(dá)國(guó)家沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這樣的時(shí)代，但是我們很清晰。

我們作為國(guó)產(chǎn)廠商，想打造精品，固然天天聽(tīng)到「超級(jí)性價(jià)比」這樣的話心里不太愜意，但是我們究竟從那個(gè)年代走過(guò)來(lái)的，所以非常理解。

我們年青的時(shí)候甚至比今天消費(fèi)者的世界觀還不健康，好比我們 T1 發(fā)布時(shí)候定了 3000 塊錢(qián)的價(jià)格，良多人揚(yáng)聲惡罵說(shuō)我們憑什么賣那么貴，說(shuō)我們是奸商。但實(shí)在我們年青的時(shí)候都有過(guò)這樣的想法主意，覺(jué)得所有的中高端餐廳老板都是開(kāi)黑店的。直到今天到良多經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，良多人也存在這樣的想法主意。即使在北京、上海是否具有這樣的觀念跟收入水平也大致相關(guān)。所以我們要理解這個(gè)東西，特別是當(dāng)你有同樣經(jīng)歷的時(shí)候，這個(gè)事情是可以理解的。

我們年青時(shí)候的想法主意是，所有的品牌服裝都是黑社會(huì)做的，但假冒的不是。你可以想象我們都不健康，這是我們年青時(shí)候都有過(guò)的觀念。同時(shí)，所有的軟臥和頭等艙都是壞蛋經(jīng)營(yíng)的，我們甚至以為坐軟臥和頭等艙的也都不是什么好東西。我年青時(shí)或多或少跟良多朋友有過(guò)這種不健康的思惟。所以我們賣手機(jī)，想做精品，賣一個(gè)中高端產(chǎn)品，遭到良多人有這樣的指責(zé)，這是可以理解的。

幸好中國(guó)人變得越來(lái)越富裕了，這長(zhǎng)短常好的一個(gè)現(xiàn)象，所以我們看到了一些變化。

好比說(shuō)僅僅是幾年前我辦英語(yǔ)培訓(xùn)的時(shí)候，就留意到絕大多數(shù)公司（除了外企）根本沒(méi)有用正版軟件的，全是盜版。但是這些年陸續(xù)看到良多中小企業(yè)開(kāi)始使用正版軟件了，這是時(shí)代的提高、觀念的提高，它跟經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度息息相關(guān)。零零后道德水準(zhǔn)高于九零后，九零后高于八零后，八零后高于七零后，整體看是這樣子。所以你的觀念、你的思惟、你的世界觀跟你的收入水平是息息相關(guān)的。今天我們作為軟件科技行業(yè)的從業(yè)職員，很興奮看到良多企業(yè)甚至中小企業(yè)也開(kāi)始用正版了。

最讓我打動(dòng)的一件事發(fā)生在去年，發(fā)生在我們公司一個(gè)工程師同事身上。他平時(shí)過(guò)日子很粗拙，梳妝得跟我一樣很邋遢，吃得很隨便，糊口上并不講究。但是我有一天很打動(dòng)，由于我發(fā)現(xiàn)他在注冊(cè)正版的毛片網(wǎng)站。我非常打動(dòng)，由于這對(duì)我個(gè)人來(lái)講是人生道路上一個(gè)值得銘記的時(shí)刻。一個(gè)年收入只有十幾萬(wàn)的年青孩子（固然用的是公司的帶寬但是我不計(jì)較），竟然在他的電腦上注冊(cè)正版的黃站。

假如中國(guó)的年青人都發(fā)展到有一天看黃片全看正版，那我覺(jué)得這個(gè)國(guó)家已經(jīng)走入正軌了。

固然因?yàn)樨毟F落后的記憶，良多人對(duì)一個(gè)精心打造的產(chǎn)品和一個(gè)與之匹配的價(jià)格仍舊有不健康的想法主意和議論，甚至對(duì)我們毫無(wú)理由、毫無(wú)邏輯的指責(zé)和批評(píng)，但是我個(gè)人從內(nèi)心深處越來(lái)越能夠理解這個(gè)事情。良多時(shí)候的不理解是由于健忘自己年青時(shí)候是什么德行，一旦想起來(lái)就完全以為這些東西都可以理解。

好動(dòng)靜是中國(guó)的智能機(jī)市場(chǎng)基本上不增長(zhǎng)了

說(shuō)得手機(jī)，一個(gè)好動(dòng)靜是中國(guó)的智能機(jī)市場(chǎng)基本上不增長(zhǎng)了，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是特別大的好動(dòng)靜。這對(duì)靠廉價(jià)的產(chǎn)品走量的廠商來(lái)說(shuō)是個(gè)噩夢(mèng)，但對(duì)我們打造精品的有追求的廠商來(lái)講這是個(gè)非常好的動(dòng)靜。

終于不增長(zhǎng)了！

終于不增長(zhǎng)意味著你再做一些便宜的、廉價(jià)的、粗拙的東西的市場(chǎng)空間進(jìn)一步縮小了，而追求品質(zhì)、追求者差異化的廠商日子會(huì)好過(guò)。例如上一臺(tái)手機(jī)價(jià)格 1000 塊錢(qián)，之后購(gòu)買手機(jī)的價(jià)格在 1000-2000 塊錢(qián)用戶占比大概是 26%，基本上你不用去教育市場(chǎng)就自己會(huì)買的這些人已經(jīng)人手一個(gè)了，這些人在換手機(jī)的多數(shù)情況下會(huì)選擇更好的東西，所以這對(duì)我們是個(gè)重大的好動(dòng)靜。

同時(shí)，我們國(guó)產(chǎn)廠商可以負(fù)責(zé)一些痛苦和使命。好比我們發(fā)布的 T2 是 808 高通芯片，左邊是海內(nèi)廠商，右面是入口廠商和國(guó)外廠商。小米 4C 是 1299 元，奇酷旗艦版是 1999，T2 是 2499，聯(lián)想到樂(lè)檬 X3 是 2499，MOTO X Style 是 2999。而右邊的入口和國(guó)外廠商的價(jià)格是那樣的（如圖）。國(guó)產(chǎn)廠商要承擔(dān)更好的研發(fā)、更好的工藝、更好的用料，所以對(duì)硬件廠商來(lái)說(shuō)假如走精品路線利潤(rùn)非常重要。

所謂的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)終歸是一場(chǎng)泡沫。由于我們賣一兩千塊錢(qián)的東西在完全沒(méi)有利潤(rùn)之后，這個(gè)終歸是行不通的。

所以我們自己感到一些痛苦，海內(nèi)的廠商大家是左邊的價(jià)格，我們處在中間都有人罵，而右邊的廠商這個(gè)樣子通常沒(méi)有人罵。我們會(huì)去想，是不是中國(guó)的消費(fèi)者盲目從洋地消費(fèi)？是不是這樣？不一定的。

最近我們?cè)谝淮螘?huì)議上討論一個(gè)事，供給鏈里面有一個(gè)元器件，日本和韓國(guó) 廠商在我們要的時(shí)間點(diǎn)上有一些題目，于是我們同事說(shuō)「我們能不能用國(guó)產(chǎn)廠商的？」我當(dāng)時(shí)的嘴臉就是這個(gè)樣子。

后來(lái)有同事說(shuō)「老羅，我記得之前吃飯的時(shí)候你罵中國(guó)消費(fèi)者就認(rèn)洋品牌，老外賣那么貴他們還不說(shuō)黑，而且還買單。怎么到元器件上你就這樣了？」大家想一下我為什么要這樣，當(dāng)我得知一個(gè)日本和韓國(guó)供給商都掉鏈子，同事問(wèn)能不能用國(guó)產(chǎn)元器件頂上的時(shí)候，我為什么是這樣的嘴臉？

消費(fèi)者愿意為入口品牌多掏一些錢(qián)的行為是不是盲目？整體是理性的，是概率題目，是時(shí)間的題目。好比中國(guó)制造業(yè)跟西方發(fā)達(dá)國(guó)家仍是有一定差距的，固然這些年遇上得很兇猛，但是整體上仍是有差距的。

在這種情況下，一個(gè)消費(fèi)者不愿意花太多時(shí)間去調(diào)研，他也沒(méi)有那么多時(shí)間去測(cè)試，所以籠統(tǒng)的傾向于以為入口的品牌質(zhì)量好一些，因此在那多一點(diǎn)錢(qián)買單他以為是公道的。國(guó)產(chǎn)廠商他基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)以為活差一些，所以他愿意交少一點(diǎn)的錢(qián)。這整體上是個(gè)理性的消費(fèi)，由于不可能消費(fèi)者買東西時(shí)都做橫向的評(píng)測(cè)。

對(duì)應(yīng)到我們?cè)诠┙o鏈元器件采購(gòu)時(shí)也是類似的道理，假如我們知道某些著名的日本的、韓國(guó)的企業(yè)提供那個(gè)芯片非�？孔V（有大量的證據(jù)證實(shí)非�？孔V），這個(gè)時(shí)候我們只要本錢(qián)上負(fù)擔(dān)得起，等閑不愿意去用國(guó)產(chǎn)的廠商提供的元器件。所以我們今天能夠心平氣和面對(duì)國(guó)產(chǎn)廠商在這個(gè)時(shí)代面對(duì)的痛苦和使命，由于日本和韓國(guó)廠商提出發(fā)展制造業(yè)的時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美廠商。包括當(dāng)年做索尼在日本推精米的電器，被日本人罵得狗血淋頭，說(shuō)他太黑了。那個(gè)時(shí)候「廉價(jià)制造」是代名詞，一代代企業(yè)家都是這么走過(guò)來(lái)的。

所以能想清晰這個(gè)東西的話，從另外一個(gè)角度講也很幸運(yùn)，遇上了偉大的變革時(shí)代，等一天中國(guó)制造成為一個(gè)讓全世界都以為是好東西的時(shí)候，假如你恰好身逢其時(shí)參加了這場(chǎng)變革，對(duì)企業(yè)家來(lái)講是可遇不可求的時(shí)代機(jī)遇。

所以我們?cè)敢饪钢�這種痛苦，直到走出個(gè)驕傲的未來(lái)。

錘子的想法主意是「差異化」

回到「如何在一個(gè)超高性價(jià)比漫山遍野的時(shí)代打造一個(gè)認(rèn)可的精品品牌？」我們的想法主意是設(shè)計(jì)的差異化、體驗(yàn)差異化和品牌差異化。

先說(shuō)設(shè)計(jì)的差異化，好比手機(jī)上聽(tīng)筒一般世界一線大廠都是這樣的（如圖），所以我們開(kāi)始做這些細(xì)節(jié)的時(shí)候花了良多心血。假如沒(méi)有弄錯(cuò)的話（假如沒(méi)有違背廣告法的話）是全球第一個(gè)把 P-Sensor 做到聽(tīng)筒槽里看起來(lái)柔美整齊的手機(jī)。

我們今年做的事情是在全世界為了天線題目堵截金屬邊框換成塑料的時(shí)候，用 588 天時(shí)間攻克工程上的挫折，使得金屬框從任何一個(gè)角度看都是百分之百的金屬，沒(méi)有摻雜任何塑料在里面。

有一次一個(gè)數(shù)碼門(mén)戶網(wǎng)站采訪說(shuō)起 T1 的時(shí)候問(wèn)「怎么這么貴？你怎么想的？一個(gè)國(guó)產(chǎn)廠商怎么能賣3000塊錢(qián)？你是不是弄錯(cuò)了？」我后來(lái)說(shuō)「還有 4000 的、5000 的、6000 塊的，我們有什么錯(cuò)？不要再問(wèn)我這個(gè)話題了」。他又問(wèn)了我兩句。我有點(diǎn)煩，就說(shuō)「就這樣吧」。但仔細(xì)一看，他臉色有點(diǎn)不好，是位年青的記者，我就覺(jué)得壞了。

后來(lái)他發(fā)了個(gè)新聞「羅永浩說(shuō)：窮屌絲走開(kāi)，我們是為精英階層服務(wù)的。」這個(gè)是為我們拉仇恨的報(bào)道，后面有一萬(wàn)多個(gè)回帖全是詛咒我死全家的。有的時(shí)候我們不得不面臨討論這個(gè)話題，但是要非常慎重。

很但愿跟你們分享今年下半年要出的產(chǎn)品，我們?cè)诠こ躺�、工藝和設(shè)計(jì)又實(shí)現(xiàn)了不大不小的突破。但是你也知道我是講不了的，我只是說(shuō)一下。

我們這個(gè)操縱系統(tǒng)去年在這個(gè)舞臺(tái)上獲得了年度立異大獎(jiǎng)（今天已經(jīng)發(fā)展到 2.5 的版本），我們?cè)诎沧可咸峁┝艘粋�(gè)完全不像安卓的操縱系統(tǒng)的體驗(yàn)。我們?yōu)榱俗尭�多人嘗試到這個(gè)東西，已經(jīng)把里面核心的 APP 和桌面都剝離出來(lái)，現(xiàn)在任何一個(gè)安卓手機(jī)都可以安裝我們系統(tǒng)包括桌面在內(nèi)的軟件，不需要買手機(jī)，大家可以嘗試一下。

最后，品牌上的差異化，這個(gè)我們也講了良多，差未幾講了三年了�；�本上品牌樞紐詞跟多數(shù)國(guó)產(chǎn)廠商的差異也沒(méi)什么特別的，就是想法主意不一樣。好比說(shuō)我們看到的一般樞紐詞「超高性價(jià)比」、「頂配」、「領(lǐng)袖人生」、「機(jī)能怪獸」、「機(jī)霸」等等，而我們用的是「生成驕傲」、「偏執(zhí)」、「用戶體驗(yàn)」、「漂亮得不像實(shí)力派」、「用戶體驗(yàn)」、「體面」、「情懷」、「價(jià)值觀」、「設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)型」、「當(dāng)真」、「差異化」、「工匠精神」等等。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是反常，才吸引了更多的反常

回到剛才的題目，「為什么要在漫山遍野性價(jià)比的時(shí)代打造一個(gè)精品的手機(jī)品牌？」體面的說(shuō)法是「用戶對(duì)更好的品質(zhì)和更好體驗(yàn)的需求，用戶對(duì)差異化的心理需求，用戶對(duì)品牌理念產(chǎn)生認(rèn)同和共識(shí)的情感需求」，這貌似是我們?yōu)槭裁丛诼�山遍野性價(jià)比喧囂時(shí)代要打造精品手機(jī)品牌理念。

實(shí)際上這三個(gè)理由都是扯蛋的。

真正的是你到底是個(gè)什么樣的人，有什么樣的糊口立場(chǎng)，這是我們講的所謂企業(yè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)基因的東西，你到底是個(gè)什么性格的人、你是什么東西，你對(duì)工作和糊口是什么立場(chǎng)，決定你這個(gè)企業(yè)要做的是什么東西，而不是那些堂而皇之的理由。

從這個(gè)意義上良多東西你是繞不開(kāi)的，我們很幸運(yùn)的在這上面名聲在外，以至于我們常常招進(jìn)來(lái)一些年青實(shí)習(xí)生和剛畢業(yè)的孩子也能給我們帶來(lái)這樣一些東西。

我們預(yù)備發(fā)布會(huì)的時(shí)候來(lái)了一個(gè)年青的新設(shè)計(jì)師，我讓他做了區(qū)區(qū)十幾頁(yè)的 PPT，但是他在那做了好幾天。

我對(duì)他的低效率感到不滿足。

他做的一個(gè)東西固然我們終極沒(méi)有用，由于這個(gè)東西有點(diǎn)幼稚和好笑。但是他有這樣的精神頭去摳三天，摳了這樣一個(gè)好笑的完全用軟件實(shí)現(xiàn)的動(dòng)畫(huà)。我們沒(méi)有在正式發(fā)布會(huì)上使用它，但是今天我想拿出來(lái)跟大家分享一下，我們即使招到年青的孩子進(jìn)來(lái)都是很反常的。

為什么我們招到這樣的反常？由于我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是反常，所以能吸引到這樣的孩子加盟。并不是我們有什么本事招他進(jìn)來(lái)，是你名聲在外天然能夠吸引跟你同類的人進(jìn)來(lái)。

這是我們小伙子試圖用一個(gè) PPT 說(shuō)明我們企業(yè)的工匠精神，是如何用工匠精神解決金屬框四個(gè)特點(diǎn)的企業(yè) PPT，但做得非常反常。和大家分享一下，而且非�？尚�。

這個(gè)看起來(lái)太可笑了，所以我們沒(méi)有用。但是公司大家都問(wèn)「老羅，你從哪找來(lái)這樣一個(gè)瘋孩子？」實(shí)在不是找來(lái)的，由于我們是一群反常，所以做一個(gè) PPT 能夠找到這樣的孩子。

不是找的，是自己撞上來(lái)的，在設(shè)計(jì)方面，在人機(jī)交互方面，在工藝和工程方面。

但愿未來(lái)它讓更多人裝好 B、裝上 B

最后我想說(shuō)的是，那些自稱「等我們有錢(qián)了也會(huì)試一些不一樣?xùn)|西」的企業(yè)為什么終極沒(méi)有嘗試不一樣的東西。一些企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期挑戰(zhàn)難題的工藝或者完成難題的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的時(shí)候，通常內(nèi)部會(huì)有這樣的討論：「等我們有錢(qián)了，也會(huì)試一些差異化的東西�！�

這樣的企業(yè)即便發(fā)了財(cái)了，也沒(méi)有去做任何不一樣的東西，這是我們?cè)谑澜缟铣３？吹降模瑸槭裁矗?/p>

由于他們本來(lái)就是那樣的人，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)本來(lái)就是這樣的人。這也許沒(méi)有對(duì)錯(cuò)、沒(méi)有好壞，但是不一樣就是不一樣。所以這個(gè)世界絕大多數(shù)行業(yè)都是一群一模一樣的人，無(wú)論做得好仍是壞都是一群一模一樣的人在做差未幾的東西。而那些嘴上掛著差異化而從來(lái)沒(méi)有做過(guò)差異化的企業(yè)，不要指望它賺了錢(qián)就吸惹人才和招來(lái)人才做差異化。差異化良多時(shí)候是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)與生俱來(lái)的東西。

同時(shí)，患有不可救藥的工匠情結(jié)的創(chuàng)業(yè)者們，在浮躁思潮的時(shí)代如何取舍和自處？

有一些團(tuán)隊(duì)膽子很大、很激進(jìn)，想了一些理論上可行性的東西之后，因?yàn)橹圃炱髽I(yè)里面過(guò)分夸大超高機(jī)能、超高性價(jià)比，夸大賠錢(qián)、夸大不賺錢(qián)，良多甚至說(shuō)我們要賠 20 億做一款手機(jī)，我們處在這樣的時(shí)代，所以有工匠情結(jié)但愿打造精品的創(chuàng)業(yè)者們有時(shí)候非常困惑。

對(duì)于這種時(shí)代的聲音，我們的立場(chǎng)是聽(tīng)取和正視（假裝聽(tīng)取和正視這些噪音），然后保持本色。這是我對(duì)跟我們有一樣的工匠情結(jié)的年青創(chuàng)業(yè)者們的忠告，你要耐得住寂寞，更要扛得住喧囂，只要活下來(lái)，終歸是被市場(chǎng)認(rèn)可的。

今年我們的發(fā)布以后在朋友圈讓我最興奮的一句話是這個(gè)，「老羅我去年用 T1 的時(shí)候被同事說(shuō)成是傻 B，今年用 T2 的時(shí)候被同事說(shuō)成是裝 B，哈哈，我覺(jué)得你們快成了�！�

07、08 年時(shí)候買走私的需要破解的第一代 iPhone 的時(shí)候，身邊良多人說(shuō)「你為什么要用iPhone？是裝 B 才用iPhone�！箾](méi)想到短短幾年我們也享受了這樣的榮光，用 T2 是裝 B 的行為。

但愿未來(lái)它讓更多人裝好 B、裝上 B。